Điều Gì Thúc Đẩy Khách Hàng Giới Thiệu Cho Bạn Bè ?

Bí mật đằng sau mỗi lời giới thiệu tiếp cho người khác thành công là ghi sâu được ấn tượng của một thương hiệu nhiều hơn một thương hiệu khác trong tâm trí của khách hàng.
Chúng ta cùng xem:

  • Tại sao việc quyết định giới thiệu bạn bè thường bắt nguồn từ việc muốn được ghi nhận, muốn được thuộc về nơi nào đó hơn là muốn nhận một phần thưởng có giá trị tài chính?
  • Tại sao việc xây dựng lòng tin vào các lợi ích xã hội khi tham gia vào chương trình giới thiệu cho bạn bè lại là chìa khóa quan trọng nhất?
  • Tất cả những câu hỏi trong đầu của khách hàng mà bạn sẽ phải trả lời để tạo ra một chiến lược thành công

Chúng ta được sinh ra để hòa nhập vào xã hội

Hơn cả những đặc tính, hơn cả lợi ích, chúng ta được định hướng để trở thành một thành viên có uy tín trong cộng đồng. Chúng ta muốn được tôn trọng bởi những người chúng ta mong muốn kết nối với, chúng tôi muốn biết những gì chúng ta phải làm gì để trở thành một phần của tập thể đó. “- Seth Godin

 

psychology_of_referral-600x345
Con người bản chất đã có thể hòa nhập với xã hội; khao khát kết nối xã hội là sợi dây ăn sâu vào tâm lý của chúng ta. Điều này không chỉ đúng cho ngày nay mà đúng từ hàng ngàn năm về trước. Phần thưởng tinh thần khi cảm thấy thuộc về “một bộ tộc của mình” là không thể cưỡng lại được và để đạt được điều đó, chúng ta sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm để tham gia vào hoạt động xã hội.

Tôi có tin tưởng điều này không?

Khi chúng ta cân nhắc một hành động mang tính xã hội có đáng để làm không thì bên trong chúng ta sẽ có những suy nghĩ kiểu như thế này :
Nếu tôi đóng góp cho 1 người hoặc 1 đội nhóm – nguy cơ hành động này bị xã hội bỏ qua hoặc từ chối có lớn hơn so với cơ hội hành động này sẽ được xã hội thừa nhận và khen thưởng là như thế nào ?
Kiểu diễn biến tâm lý như vậy cũng diễn ra trong Tiếp thị thông qua sự giới thiệu của người khác (Referral Marketing). Sau tất cả những điều đó, việc giới thiệu dịch vụ hay sản phẩm cho bạn bè vẫn là hành động mang tính xã hội, có đi có lại và có sự tin tưởng.
Tại Mention Me, chúng tôi đam mê việc này. Chúng tôi giúp các thương hiệu xây dựng chất lượng và các mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ. Referral marketing với Mention Me tập trung không chỉ vào các hướng đi tài chính đúng đắn mà còn về hiểu biết sức mạnh của các phần thưởng xã hội.
Tạo ra những chương trình giới thiệu cho hơn 100 khách hàng, chúng tôi đã phát triển kiến thức chuyên sâu về mấu chốt tâm lý quan trọng kích thích và các rào cản khi làm Marketing Referral. Chúng tôi sử dụng một phép ẩn dụ về bóng bay và trọng lượng để mô tả tâm lý đằng sau quyết định của khách hàng. Hãy cùng khám phá chi tiết hơn.

Bong bóng tâm lý và trọng lực tâm lý

Chúng tôi tin rằng có hai yếu tố là chìa khóa quan trọng làm gia tăng cơ hội của một khách hàng cam kết với một chương trình giới thiệu. Chúng tôi gọi đó là các bong bóng tâm lý.
Và ngược lại, có hai yếu tố đó làm giảm cơ hội thành công của một chương trình giới thiệu. Chúng tôi gọi đó là các trọng lực tâm lý.
Bạn càng thổi phồng các bong bóng tâm lý cho khách hàng của bạn, và ngược lại, bạn càng làm nhẹ đi trọng lực tâm lý, thì càng nhiều khả năng cho cơ hội thành công.

Động lực của người giới thiệu: Tôi thực sự muốn điều này không?

Để hành động với động lực, phần thưởng phải chạm đến sự thích thú của khách hàng, phần thưởng phải là thứ gì đó khách hàng thực sự mong muốn.
Có nhiều cách để tạo động lực, từ giảm giá, voucher giảm giá của bên thứ ba, đến tích điểm cho khách hàng thân thiết hoặc tham gia vào một chương trình bốc thăm trúng thưởng. Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng tiền không phải là động lực giới thiệu hiệu quả nhất, nhưng mỗi kiểu khách hàng là khác nhau. Bắt đầu với một giả thuyết những giải thưởng nào có hiệu quả với khách hàng của bạn, sau đó kiểm tra, thử nghiệm, và thử nghiệm kế hoạch A hay B nhiều hơn để chọn lọc và đánh giá.

Nỗ lực cần thiết: Việc đạt được phần thưởng này sẽ dễ dàng như thế nào?

Một cách đơn giản, nỗ lực là chướng ngại cho sự cam kết. Bạn càng khiến nó dễ dàng, đơn giản cho khách hàng của mình, khách hàng sẽ dễ dàng cam kết với lời đề nghị của bạn, họ sẽ ít phản kháng lại cam kết đó.
Tạo ra trải nghiệm suôn sẻ nhất cho khách hàng là chìa khóa quan trọng. Hãy xem xét có bao nhiêu bước hoặc các mẩu dữ liệu bạn đang yêu cầu từ khách hàng của bạn điền vào trước khi đăng ký. Câu hỏi đặt ra là: Có phải mỗi phần trong đó đều rất cần thiết, có thể bỏ bớt và sắp xếp lại quy trình hợp lý hơn?

Cộng đồng xã hội: Làm thế nào tôi có thể tự tin rằng điều này làm tôi trông khá hơn?

Thậm chí nhiều hơn cả ưu đãi và trải nghiệm tuyệt vời, quan hệ trong cộng đồng xã hội là chìa khóa cốt lõi để các chiến dịch giới thiệu thành công. Nếu bạn có thể tạo ra sự tự tin trong các phần thưởng xã hội sắp tới rõ ràng sẽ khiến khách hàng của bạn hoàn toàn bị chinh phục.
Tất cả hướng tới việc in sâu và củng cố – thông qua các bản sao, nhắn tin, và thiết kế của các trang giới thiệu – cảm xúc như:

– Bạn bè của tôi sẽ thích sản phẩm này / dịch vụ này
– Bạn bè của tôi sẽ có ấn tượng rằng tôi đang kết hợp với thương hiệu này
– Bạn bè của tôi sẽ cảm nhận được tôi như là một nhà cung cấp hoặc chuyên gia
– Sự hào phóng của tôi (qua các phần thưởng mà họ sẽ nhận được), không phải vì lợi ích cá nhân (thông qua phần thưởng tôi sẽ nhận được) là những gì sẽ tỏa sáng…

Nguy cơ xã hội: Tôi lo ngại rằng sẽ bị nhìn nhận tiêu cực như thế nào?

Nếu bạn thất bại trong việc truyền cảm hứng cho những lợi ích xã hội sẽ xảy ra trong tâm trí của khách hàng, một cảm giác về nguy cơ xã hội sẽ diễn ra. Điều này có thể giảm tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Nhận thức về nguy cơ xã hội được nhận diện bởi cảm giác miễn cưỡng và căng thẳng.

Ví dụ như:
Bạn bè của tôi sẽ thấy điều này là lợi ích cá nhân, và tôi không muốn bị coi như người hám lợi.
Tôi đang lo lắng điều này sẽ làm cho tôi trông giống như người đi spam
Tôi không muốn bị đánh giá là kẻ bần tiện
Tóm lại:
Sức hấp dẫn của một chương trình giới thiệu không chỉ là tài chính; chương trình giới thiệu đề cập đến nhu cầu sâu hơn của con người đó là muốn được xã hội ghi nhận và cảm giác thuộc về một nhóm nào đó.
Để thuyết phục khách hàng chia sẻ một lời đề nghị giới thiệu, các thương hiệu cần phải hiểu làm thế nào để truyền sự tin tưởng và niềm tin vào lợi ích xã hội của nó.
Các công ty thành công trong tiếp thị giới thiệu là những người đã chạm đến mong muốn của khách hàng bằng cách chọn cả những phần thưởng từ sự giới thiệu hấp dẫn, nhưng quan trọng nhất, tin hấp dẫn mà in sâu kỳ vọng lợi ích từ cộng đồng xã hội nhận lại.

Cộng đồng xã hội là kích hoạt tâm lý có ảnh hưởng nhất để giới thiệu thành công, nhưng nó là chi tiết thường xuyên bị bỏ qua bởi nhiều đội tiếp thị.

Thông thường, điều này là bởi vì các công ty là tập trung vào các cơ chế khuyến khích cá nhân và tạo ra một cuộc hành trình sử dụng liên tục của khách hàng xung quanh nó. Họ bỏ lỡ phần “trái tim và linh hồn” của các đề nghị: các yếu tố tâm lý cảm xúc thực sự thuyết phục khách hàng bởi những kết quả công ích xã hội của nó.

Ban đầu được đăng trên Blog Mention-Me.

Bài viết này đã được viết bởi Andy Cockburn từ Business2Community và được hợp pháp cấp phép thông qua mạng lưới nhà xuất bản NewsCred.

 

Tagged under: