Cảm Xúc Giúp Bán Hàng Ngay Trong Mảng B2B

By B2B Sales, Sales

Các công ty B2B hầu như luôn luôn tập trung vào giá trị kinh doanh khi tiếp thị, bán sản phẩm và dịch vụ của họ. Sau tất cả, ROI là ‘chén thánh’ cho các doanh nghiệp, nếu bạn có thể chứng minh rằng bạn có thể cung cấp ROI mạnh, bạn giành chiến thắng thỏa thuận này, phải không? Ngoại trừ, nó dường như không làm việc theo cách đó.

Cảm xúc giúp bán hàng, thậm chí trong thị trường B2B – Và đây là cách làm thế nào để sử dụng cảm xúc để chinh phục khách hàng Doanh nghiệp

blog-201509-den-luc-marketer-b2b-quan-tam-hanh-vi-nguoi-tieu-dung

Một nghiên cứu năm 2013 bởi Google và Hội Đồng Lãnh Đạo Marketing CEB đã phát hiện thấy rằng, trung bình, khách hàng B2B kết nối về mặt cảm xúc với các nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ nhiều hơn một cách đáng kể so với người tiêu dùng.

Nghiên cứu khảo sát 3.000 người mua của 36 nhãn hiệu B2B trên nhiều ngành công nghiệp và so sánh phản ứng của họ với dữ liệu người tiêu dùng cơ bản. Khi được hỏi, “Anh có nhìn thấy một sự khác biệt thực sự giữa nhà cung cấp và giá trị của sự khác biệt đủ để chi tiền cho nó?” 86 phần trăm người mua B2B nói “không”.

Điều gì khiến người mua từ B2B cam kết với các nhà cung cấp của họ nếu nó không phải là một sự khác biệt về giá trị doanh nghiệp? Giá trị cá nhân. Nghiên cứu cho thấy rằng người mua từ B2B gần 50 phần trăm có khả năng quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ nhìn thấy giá trị cá nhân (như một cơ hội để thăng tiến nghề nghiệp hoặc làm công việc của họ dễ dàng hơn) trong quyết định mua hàng kinh doanh của mình hơn. Họ có khả năng trả tiền cao hơn gấp tám lần cho các sản phẩm và dịch vụ so sánh giá khi giá trị cá nhân hiện diện.

Dưới đây là một quá trình bốn bước để truyền tải marketing của bạn với cảm xúc gắn liền với giá trị cá nhân.

1. Hiểu những gì đối tượng mục tiêu của bạn cho là có giá trị

Những nhóm người khác nhau sẽ có giá trị khác nhau, vì vậy nó rất cần thiết cho thị trường bạn đang nhắm tới sẽ cộng hưởng với phân khúc thị trường cụ thể của bạn. Cách tốt nhất để hiểu đối tượng của bạn là nói chuyện với họ. Hỏi những câu hỏi sau đây sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc:

  • Điều gì là quan trọng với bạn như một [title hoặc vai trò]?
  • Phần thách thức nhất trong ngày của bạn là gì?
  • Nếu bạn có thể loại bỏ một trong các hoạt động hàng ngày, nó sẽ là gì?
  • Vấn đề gì có liên quan công việc làm bạn lo lắng về nhiều nhất?
  • Mục tiêu một năm của bạn là gì?
  • Bạn nhìn thấy mình ở đâu trong hai năm?

Một khi bạn đã phỏng vấn một nhóm đại diện của đối tượng mục tiêu của bạn, vạch ra các nhu cầu và mục tiêu chung mà bạn thấy lặp lại. Đây là những giá trị cá nhân bạn sẽ muốn tập trung vào tiếp thị của bạn.

2. Xác định ngôn ngữ và thông điệp kết nối với các giá trị cá nhân của đối tượng của bạn

Bạn cần phải học cách đối tượng và khách hàng của bạn chia sẻ khi mô tả các nhu cầu và mục tiêu mà bạn đã xác định. Họ sử dụng những ngôn từ nào? Mức độ của sự thất vọng hay mong muốn là gì? Bạn không thể tìm hiểu thông tin này bằng cách yêu cầu từ họ-họ sẽ không tương tác với bạn trong một cách tự nhiên và không phòng vệ. Bạn cần phải “nghe trộm” trong môi trường tự nhiên của họ từ LinkedIn hay nhóm Facebook, diễn đàn trực tuyến, và cuộc hội thoại mạng xã hội. Tiếp theo hãy soạn thông điệp của bạn sử dụng các từ và cụm từ của người mua.

3. Kiểm tra thông điệp khác nhau để xem những gì tạo ra hiệu ứng

Làm thế nào bạn sẽ biết nếu bạn đã chọn được thông điệp phù hợp? Bạn sẽ không biết cho đến khi bạn kiểm tra. Hãy thử thông điệp khác nhau trong tiếp thị email của bạn và trên phương tiện mạng xã hội và tìm kiếm những gì được yêu thích và chia sẻ nhiều nhất.

4. Khuyến khích người mua hành động bằng đi sâu vào bỏ lỡ của việc không hành động cũng như làm nổi bật lợi ích cá nhân

Một khi bạn đã nắm bắt được sự quan tâm của người mua bằng cách hướng vào giá trị cá nhân, bạn có để tạo động lực cho người mua hành động và thực hiện việc mua. Bạn sẽ luôn luôn phải đối mặt với một trận chiến khó khăn vì người mua lo lắng về nguy cơ liên quan đến việc mua hàng. Bạn phải vượt qua nỗi lo bằng cách thể hiện ra rằng sự đau đớn của việc không hành động lớn hơn nỗi đau của lo lắng. Bạn sẽ tìm thấy nỗi đau đớn nào để đi sâu vào cho các đối tượng cụ thể của bạn trong nghiên cứu mà bạn đã làm trong bước một. Trong tin nhắn của bạn, làm nổi bật những khó khăn cá nhân hoặc nhu cầu tình cảm đó phải được giải quyết, cũng như lợi ích cá nhân trong tương lai từ việc mua bán.

Chúng ta quên rằng mua B2B thực sự là mua P2P (người với người). Các công ty không mua từ các nhà cung cấp. đại lý thu mua, quản lý, giám đốc điều hành C-suite, và các đối tác mua hàng của nhân viên bán hàng, nhân viên công ty, và người làm tự do. Và những người này cũng bị ảnh hưởng bởi cảm xúc như người tiêu dùng. Cảm xúc khác nhau, nhưng chắc chắn có.

Bài viết này xuất hiện lần đầu ở Ideally | Chuyển đổi Copywriting & Content Marketing.

Bài này được viết bởi Laura MacPherson từ Business2Community và được hợp pháp cấp phép thông qua mạng lưới nhà xuất bản NewsCred.

Tagged under: