Biến Lead Thành Khách Hàng Tiềm Năng – Automation

By Automation, Sale Process

Nếu đang kinh doanh, hay làm việc cho một doanh nghiệp nhỏ, bạn hiểu rằng việc chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành khách hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất để duy trì, phát triển doanh nghiệp. Xây dựng một chiến lược marketing và bán hàng để làm được điều trên thường không dễ dàng.

Theo Báo cáo xu hướng Marketing của doanh nghiệp nhỏ năm 2017. “Hoạt động marketing của doanh nghiệp nhỏ có thể là một công việc đơn độc: Gần một nửa (47%) các chủ doanh nghiệp nhỏ tự làm marketing”. Vậy khi một doanh nghiệp nhỏ tiến hành phát triển và triển khai chiến lược chuyển đổi khách hàng, họ sẽ bắt đầu từ đâu? Dưới đâu là những nguyên nhân tại sao phần lớn đối tượng tiềm năng trượt khỏi đường ống bán hàng qua các khe nứt, làm thể nào nhận diện các khe nứt này trong bộ máy doanh nghiệp của bạn và bạn có thể làm gì ngay lúc này để chuyển đồi được nhiều khách hàng hơn với sự hỗ trợ của hệ thống bán hàng tự động.

Tại sao không phải tất cả đều là đối tượng tiềm năng chất lượng?

Nếu bạn tự hỏi mình, “Tại sao không phải tất cả đều là đối tượng tiềm năng chất lượng?”, không chỉ mình bạn đang gặp nỗi băn khoăn này. Chúng tôi đang trả lời câu hỏi xưa cũ này bằng cách giúp bạn nghĩ về các đối tượng tiềm năng của mình theo một cách khác. Thay vì nghĩ về tất cả đối tượng tiềm năng đã không trả lời điện thoại hay bỏ quên email họ đã yêu cầu, hãy nghĩ theo cách này:

Hãy nghĩ về doanh nghiệp của bạn như một cánh đồng dâu tây – mỗi quả dâu tây đại diện cho một người, một đối tượng tiềm năng hay một khách hàng.

Với mỗi người bạn tương tác, trên cả kênh online và ngoài đời thực, là một quả dâu tây, tất cả những gì bạn cần làm là hái chúng và thu về cho nhân viên hay doanh thu của mình.

Nhưng trên thực tế, khi bạn ra vườn và hái quả, việc thu hoạch của bạn sẽ trong như thế này.

Giống như nhiều hoạt động marketing và bán hàng không phù hợp, một chiến lược sai lầm sẽ khiến nhiều đối tượng tiềm năng của bạn tan biến.

Thực tế là bạn đang nhìn vào những đối tượng tiềm năng tốt và không tốt phải không?

Tấm ảnh với những quả dâu tây bị mốc đen minh họa cho ý tưởng đổi tượng tiềm năng tốt và không tốt. Vậy có bao nhiêu đối tượng tốt và không tốt? Hay có bao nhiểu đối tượng được chuyển đổi thành khách hàng?

Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 5%?

Tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 10%?

Hay thậm chí bạn không đo lường được tỷ lệ chuyển đổi?

Nếu bạn chỉ chuyển đổi được 10% đối tượng tiềm năng thành khách hàng, tức vụ thu hoạch của bạn trông như thế này:

Có vẻ như không chính xác? Điều khác biệt giữa những quả dâu chín căng mọng và những quả bị hỏng là gì?

Trước khi trả lời câu hỏi này, hãy xem biểu đồ bên dưới.

Đây là một CÁCH MỚI để nghĩ về đối tượng tiềm năng (hay những quả dâu tây) của bạn.

Tình hình thực tế trong đợt thu hoạch dâu là không phải tất cả trái dâu đều đã đủ chín để thu hoạch cùng một lúc. Tương tự như với công việc kinh doanh của bạn, các đối tượng tiềm năng không được tạo ra như nhau. Với đa số doanh nghiệp, khi thu thập thông tin đối tượng tiềm năng, họ sẽ có vài người sẵn sàng mua hàng ngay. Nhóm này là phân khúc mà đa số các doanh nghiệp thật sự tương tác bán hàng. Trên thực tế, cánh đồng đối tượng tiềm năng tràn đầy các cơ hội bán hàng; một số sẽ sẵn sàng mua chỉ với một vài động thái chăm chút, một số cần được quan tâm, theo sát trong thời gian lâu hơn và một số sẽ không bao giờ sẵn sàng. Quy trình theo dõi, chăm sóc có thể thực hiện bằng hệ thống marketing và bán hàng tự động.

Chăm sóc và yêu đương cần thời gian và năng lượng

Biểu đồ này thể hiện thời gian và công sức dành cho các đối tượng tiềm năng của đa số doanh nghiệp. Dù quy trình bán hàng ngắn hay dài, diễn ra qua kênh online hay ngoài đời thực, theo hình thức B2B hay B2C, các khái niệm và thống kế đã được chứng minh theo thời gian. Số lượng cuộc gọi thể hiện sự xúc chạm hiệu quả đến đối tượng tiềm năng của bạn.

Kết quả là

Vậy tại sao các doanh nghiệp và nhân viên bán hàng không theo đuổi đối tượng đúng thời điểm một cách cá nhân hóa. Vì họ đang bận rộn.

Vấn đề bận rộn có thể giải quyết một cách dễ dàng bằng một số thứ: một quy trình bán hàng rõ ràng và một phần mềm tự động hóa bán hàng, chẳng hạn phần mềm CRM như Infusionsoft, không chỉ hỗ trợ quy trình và còn đảm bảo khách hàng có được trải nghiệm đồng nhất. Trải nghiệm đồng nhất sẽ cho bạn biết đối tượng tiềm năng của bạn đang ở đâu trong hành trình của người mua hàng và nút cổ chai đang nằm ở đâu. Sau đó nhân viên bán hàng của bạn sẽ gọi điện, và quy trình bám đuổi tiếp theo sẽ mang về trái ngọt.

Dù quy trình chăm sóc, theo đuổi được thực hiện một cách thủ công, nó vẫn sẽ hiệu quả. Công việc này cũng giống như tưới nước cho vườn dâu chỉ với một cái xô. Doanh nghiệp chỉ có thể mở rộng nếu có đủ nhân lực bổ sung. Họ vẫn đang bán thời gian để có tiền. Việc bán hàng của họ bị giới hạn vì phải tồn nhiều thì giờ chăm sóc tương tác thủ công.

Nhưng nếu doanh nghiệp thật sự muốn phát triển?

Để phát triển trên thị trường ngày nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm nhiều hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn. Nếu vườn dầu cần được tưới nước trên quy mô lớn hơn thay vì chỉ một người với một xô nước, lắp đặt một hệ thống tưới tiêu tự động là điều cần thiết.

Kết quả là

Giống như làm vườn, một doanh nghiệp muốn phát triển cần một hệ thống tự động hóa hỗ trợ quy trình tương tác, bám đuổi. Tự động hóa quá trình bán hàng và Marketing sẽ tạo ra một tiêu chuẩn có tính lặp lại giúp doanh nghiệp đo lường mức độ thành công trong công việc.

Nếu được sử dụng một cách phù hợp, tự động hóa sẽ mang đến cho đối tượng tiềm năng các trải nghiệm có tính cá nhân hóa hơn, đưa họ qua quy trình mua hàng và thông báo với doanh nghiệp khi nào con người sẽ vào cuộc.

Bài học bạn có thể rút ra từ ví dụ so sánh đối tượng tiềm năng với những quả dâu là:

– Dừng ngay việc để lợi nhuận tan biến trên cánh đồng

– Đầu tư công sức và nguồn lực để giải quyết vấn đề

– Thời gian, sự chăm sóc và chú tâm sẽ tăng doanh số có được từ đối tượng tiềm năng của bạn lên gấp đôi, gấp ba

– Bạn chỉ có 2 cách để đối tượng tiềm năng của bạn “chín” với các xúc chạm hiệu quả:

  • Thủ công
  • Tự động hóa

Làm thế nào thiết lập quy trình chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành khách hàng?

Thiết lập một quy trình cụ thể để chuyển đổi đối tượng tiềm năng thành khách hàng thông qua hệ thống bán hàng tự động thường bị làm sai cách. Đa số các doanh nghiệp sẽ nhìn vào một phễu bán hàng chuẩn và cho rằng nó sẽ hoạt động như thế này:

Mô hình Phễu bán hàng tiêu biểu (nhưng không phải là lý tưởng)

  • Mang về hàng loạt thông tin đối tượng tiềm năng (Đây là phần quý giá nhất)
  • Bán cho đối tượng tiềm năng đang sẵn sàng mua hàng
  • Thở phào nhẹ nhõm
  • Bắt đầu lại quy trình thu thập hàng loạt thông tin đối tượng tiềm năng (quay lại phần quý giá nhất)
  • Hy vọng ghi nhớ được việc theo đuổi, chăm sóc những đối tượng chưa mua hàng ngay.

Không lý tưởng phải không? Phễu bán hàng tiêu biểu này khiến doanh số và dòng doanh thu của bạn bấp bênh và đẩy bạn vào tình huống luôn phải chạy đua tìm kiếm đơn hàng kế tiếp. Hình thức phếu này đòi hỏi nhiều thao tác thủ công và khó thể nhân rộng.

Bạn đã từng nghe câu nói này chưa, “Nếu bạn muốn công việc được thực hiện đúng cách, hãy tự tay triển khai”?

Sống với phương châm tự làm mọi việc sẽ cản trở khả năng phát triển của bạn. Thay vào đó, bạn nên ghi nhớ châm ngôn này, “Nếu bạn muốn công việc được triển khai đúng cách, hãy xây dựng một quy trình có tính lặp lại”

Để tạo ra một quy trình chuyển đổi lý tưởng, chúng tôi muốn bước xa hơn khỏi phễu bán hàng của bạn và xem xét:

Vòng đời khách hàng lý tưởng (của bạn)

– Mang về một loạt thông tin đối tượng tiềm năng

– Dựa trên sự tương tác với khách hàng, hiểu biết về chào hàng, thời gian và ngân sách của bạn, hãy bắt đầu phần khúc đối tượng tiềm năng và đưa và các quy trình tương tác, theo đuổi khác nhau với các nội dung marketing có liên qua và sự tương tác định kỳ từ phía nhân viên tại những điểm mốc cần thiết.

– Chào hàng và chốt bán hàng

– Chăm sóc sau mua hàng

– Bán thêm và giới thiệu qua khách hàng

Dưới đây là một cách thức lý tưởng để bắt đầu:

Sự khác biệt chính yếu giữa một quy trình lý tưởng và tiêu biểu là phân nhóm đối tượng, thời gian và hoạt động theo đuổi mang tính cá nhân hóa. Phần lớn các doanh nghiệp KHÔNG tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả vì họ thiếu thời gian hoặc công nghệ.

– Thời gian: Mang đến một trải nghiệm lý tưởng cho mọi đối tượng tiềm năng bằng một quy trình thủ công là không khả thi.

– Công nghệ: Infusionsoft là hệ thống đáng tin cậy duy nhất tích hợp một phần mềm CRM mạnh mẽ với các chức năng marketing và bán hàng tự động hiệu quả và có khả năng giải quyết cả bán hàng online & offline. Đây là giải pháp linh hoạt duy nhất có thể hỗ trợ doanh nghiệp bán hàng: thông qua đội ngũ bán hàng, kênh online, affiliates, theo hình thức B2B hay B2C. Dù bạn đang bán sản phẩm/dịch vụ gì hay bạn bán bằng cách thức như thế nào, nếu vấn đề của bạn giống như những gì được nêu trong bài chia sẻ này, bạn có thể giải quyết chúng với một chiến lược và công nghệ hỗ trợ tự động hóa đã đề cập ở trên.

Thực tế đáng thất vọng

Một điều đáng thất vọng là chỉ một số ít doanh nghiệp nhỏ sẽ dành đủ thời gian để bước ra khỏi công việc thường nhật nhàm chán để xác định và xây dựng một quy trình bán hàng thật sự. Hầu hết doanh nghiệp nhỏ và nhiều độc giả sẽ tiếp nhận thông tin này ngày hôm nay, nghĩ về nó trong một giờ, và rồi quên mất cho đến ngày cuối năm khi họ nhận ra doanh số và mục tiêu mong muốn không như dự doán. Không phải vì các chủ doanh nghiệp nhỏ hay trưởng nhóm bán hàng này không lười biếng hay định hướng tệ, họ chỉ quá bận rộn vì cố làm mọi việc một cách thủ công – hay nói cách khác, họ đang cố tưới vườn nho bằng từng xô nước một. Họ không có thời gian để đầu tư và lắp đặt một hệ thống phun nước giúp họ phát triển bền vững và tự do.

Biên soạn bởi Jimmy Talbert (Dịch & chú giải: Infusionsoft Việt Nam)

Tagged under: