Bí Kíp Hút Khách Qua Kênh Marketing Referral

By Marketing, Referrals

Nếu bạn đang hoạt động trong một ngành dịch vụ chuyên nghiệp, bạn biết rằng khả năng tạo ra referral của mình có thể tạo lập hoặc phá hủy cả một doanh nghiệp. Giờ đây, các nơi đào tạo thường nói bạn rằng hầu hết các referral đều đến từ khách hàng cũ hoặc hiện tại – nhưng đó liệu có phải là toàn bộ câu chuyện? Đồng nghiệp của tôi và tôi không chắc lắm, nên chúng tôi ngồi xuống khám phá điều gì thực sự tạo ra referrals.

Viện nghiên cứu Hinge Research Institue hợp tác với National Association of Certified Valuators (NACVA) và Exit Planning Exchange (XPX) để tiến hành một khảo sát online với gần 1200 dịch vụ tạo referral.

Tin xấu và tin tốt 

Hãy bắt đầu với tin tốt. Trong nghiên cứu gần nhất, chúng tôi phát hiện khoảng 80% các khách hàng của những dịch vụ chuyên nghiệp hiện tại vui lòng khi nhắc đến nhà cung cấp dịch vụ của mình. Điều này cho thấy hầu hết khách hàng đều rất hài lòng với nhà cung cấp dịch vụ – đủ để họ sẵn lòng khuyến cáo cho bạn bè và đồng nghiệp.

Vậy tin xấu là gì ? Đầu tiên, trong 80% đó, một phần sẽ thực sự tạo nên referral. Phần còn lại chỉ đơn giản không bao giờ thấy cơ hội. Thứ hai, referral thường giới hạn bởi số khách hàng bạn có, cũng như bao nhiêu người mà họ biết có thể cần đến dịch vụ của bạn. Khách hàng của bạn là giới hạn, và số referral vì thế cũng giới hạn.

Bí mật để thu hút nhiều referral

May thay, có một cách để đi vòng qua giới hạn này. Trong một nghiên cứu riêng biệt với 500 công ty dịch vụ chuyên nghiệp, chúng tôi thấy hơn 80% họ nhận được referral từ những người họ chưa từng làm việc cùng. Bí mật để thành công trong việc thu hút referral từ những người mà họ chưa từng biết chính là sự hiện hữu của công ty trên thị trường – và sự tác động của sự hiện hữu này trên danh tiếng của họ.

Chúng tôi cũng biết được rằng với một loại hình dịch vụ đặc biệt tốt thường đem lại nhiều lợi ích hơn là danh tiếng chung chung. Điều này hoàn toàn không bất ngờ. Các chuyên gia thường cân nhắc tốt hơn những người mới vào nghề và có càng nhiều kỹ năng giải quyết vấn đề trong mảng công việc đó.

Nghiên cứu của chúng tôi cũng chỉ ra một vài thống kê ảnh hưởng đến referral:

  1. Nổi bật về chuyên môn là cỗ máy tạo referral số 1

Cho đến giờ, một chuyên môn nào đó nổi tiếng của công ty sẽ là công cụ đem lại referral tốt nhất cho doanh nghiệp cho dù khách hàng có rất ít hoặc không có kinh nghiệm trực tiếp với công ty.

  1. Quan hệ xã hội vẫn hiệu quả

Các quan hệ xã hội đóng vai trò trong tạo ra referral, 17.7% ngươi khảo sát trả lời như vậy. Các quan hệ xã hội là kết nối bạn tạo ra với bạn bè và những người bạn gặp qua mạng xã hội và các mạng lưới chuyên nghiệp. Những quan hệ tốt nhất thường kết hợp cả xã hội lẫn tương tác chuyên nghiệp. Tuy nhiên quan hệ xã hội có ít hiệu quả nếu như không có kiến thức trực tiết về chuyên môn. Theo nghĩa khác, nếu contact của bạn không biết bạn làm gì, hõ sẽ không giới thiệu bạn.

  1. Sự trao đổi

Lời khuyên từ lâu nay vẫn đúng – người cho đi sẽ được nhận lại. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy một công ty giới thiệu về công ty khác nhiều hơn thì referral họ nhận được càng nhiều. Những công ty được giới thiệu nhiều nhất trong nghiên cứ có đến 18 referral mỗi năm tính trung bình, và họ nhận khoảng 22 referral. Ngược lại, những công ty có được lượng refferal bình thường trung bình 7.

  1. Các sự kiện không tạo ra referral có ý nghĩa

Một phương thức bán hàng và marketing cổ điển đó là tài trợ hay tham dự nhiều event nhất có thể để tăng mạng lưới cơ hội và chủ động yêu cầu referral. Đoán xem? Chúng tôi tìm thấy cách tiếp cận này không hiệu quả. Ít hơn 4.5% người khảo sát cho rằng những chiến thuật đó giảm khả năng referral.

Làm sao để thu được referrral

Theo bản nghiên cứu, internet đã thay đổi cách con người tìm kiếm. Những chuyên môn được biết đến nhiều thường là thứ dẫn đến referral mạnh mẽ nhất, tạo ra những buzz online, kết quả tìm kiếm mạnh, và xây dựng lòng tin qua thời gian. Đó là điều bạn có thể kiểm soát.

Làm sao? Bạn hay ai đó trong công ty có thể trở thành chuyên gia. Nó dễ hơn bạn nghĩ, nhưng sẽ phải làm việc và tốn nhiều thời gian. Bắt đầu bằng việc công bố thông tin về chủ đề gây hứng thú cho độc giả của bạn. Sử dụng những cơ hội này để miêu tả chuyên môn. Khi mọi người dần nhận ra bạn là một chuyên gia, họ sẽ nghĩ về bạn và công ty bạn khi họ cần.

Khi bạn và công ty thu được sự chú ý, bạn có thể theo những bước truyền thống để tạo ra một chiến dịch referral hiệu quả

  • Những thành công, dự án kết quả cao
  • Các chuyên gia phát biểu tại hội chợ
  • Tạo ra website chuyên nghiệp, chất lượng và bắt mắt
  • Đặt công ty vào hàng tiên phong trong các xu hướng của thị trường
  • Tạo và phân phối nội dung chất lượng, mang tính giáo dục

Internet đã thay đổi marketing mãi mãi. Và đó bao gồm cả cách mọi người khám phá ra các công ty học cách tin tưởng và chia sẻ cho người khác. Kiến thức là sức mạnh, và sự hiểu biết về engine dẫn đến referral sẽ cho bạn khả năng tận dụng tốt hơn khi gắng dành lấy tâm trí và sự chú ý của đối tượng.

Tagged under: