Bạn Đang Bỏ Khách Hàng Trôi Lạc Lõng Vì Quá Bận

Trong bài diễn thuyết của CEO Infusionsoft tại ICON 17, Clate Mask chia sẻ một vài thống kê:

➡️ 44% các chủ doanh nghiệp nhỏ bỏ cuộc sau một lần bám đuổi(follow-up) đối tượng tiềm năng
➡️ 10% liên lạc hơn 3 lần với đối tượng
➡️ 80% sale diễn ra ở lần liên lạc thứ 5-12

Hãy làm phép toán và điều này có nghĩa rằng 90% các doanh nghiệp nhỏ bỏ lỡ 80% cơ hội của mình. Tất cả bởi vì họ không follow up kiên trì và hiệu quả.

Vậy tại sao không follow up

Nếu bạn là một doanh nghiệp nhỏ, bạn đã biết câu trả lời. Bạn quá bận rộn để follow up.
Giữa những công việc bận rộn hàng ngày, follow up rất dễ dàng để tìm kiếm thời gian hoàn thành trong ngày, đặc biệt sau khi bạn đã làm nó nhiều lần rồi và quen với nó rồi. Bạn phải tiếp tục.

Tự động + CRM là cách tốt hơn

Đây là lúc tự động hóa đi kèm CRM xuất hiện trong cuộc chơi
Tự động hóa marketing cho phép bạn tạo ra những chiến dịch marketing email bùng cháy khi bạn đang làm những dự án khác.
Phần tuyệt nhất đó là khi bạn đã có những hệ thống này được thiết lập và chạy, chúng làm việc thay bạn ở background, đẩy những khách hàng tiềm năng của bạn vào phễu bán hàng thay vì để họ tuột khỏi tầm tay.
Nhưng hầu hết những chủ doanh nghiệp nhỏ không có ước mong hay có thời gian để dành ngày qua ngày xây dựng những chiến dịch.
Sự thật là bạn có thể dễ dàng và nhanh chóng đặt ra 3 chiến dịch đơn giản thay đổi việc kinh doanh. Chúng là 3 chìa khoá của follow-up tự động hoá :

Chiến dịch LeadGen

Hầu hết các doanh nghiệp đều muốn bán nhiều hơn, Trong Report 2017 Small Business Marketing Trends (báo cáo xu hướng marketing) gần 31% người tham gia khảo sát cho biết tạo ra giao dịch là mục tiêu số 1. 23% cho rằng họ cần giữ những khách hàng hiện có.

Lạ thay, chỉ 7.3% cho rằng thu thập thêm khách hàng tiềm năng là ưu tiên. Đó là điều đăng ký chọn làm ưu tiên thấp nhất.

Có một sự mất kết nối lớn ở đây, hầu hết những chủ doanh nghiệp nhỏ không hiểu cách xây dựng bộ máy bán hàng – bắt đầu với thu thập đầu mối, tiếp theo là nuôi dưỡng, kết quả trong sự biến đổi và kết thúc với bán thẳng và bán chéo cross and up-sells.

Nó nên xảy ra mà không cần nhắc đến, một yếu tố chủ chốt để đat được mục tiêu bán hàng là lèo lái những đầu mối. Đây là khi mà chiến dịch LeadGen hoạt động.

Chiến dịch LeadGen đơn giản mà mạnh mẽ giúp thu hút nhiều đối tượng. Nó có thể là một e-book, webinar, nghiên cứu hay một sự tư vấn miễn phí. Dù là gì đi nữa, nó cần mang tính thông tin, giáo dục và đủ giá trị để dụ dỗ ai đó giao cho bạn email của họ để đổi lấy nó.

Tối ưu webform trên website và landing page (quảng cáo mạng xã hội nếu có nhiều tiền), bạn có thể sử dụng những đầu mối đó để thu thập contact. Webform nên kết nối với CRM, cho phép bạn theo dõi và thu thập đầu mối.

Một chiến dịch chào mừng

Một khi thu thập được contact, bạn có thể thiết kế một chiến dịch tự động gửi email để chào mừng đối tượng. Đây là điều rất tuyệt vì nhiều lí do:

  1. Welcome email là những email được mở ra với tỉ lệ nhiều nhất. Theo như Experian Marketing Services, email welcome được mở ra nhiều hơn 4 lần và 5 lần so với email tường. Vì sao, Vì họ vừa đăng ký vào danh sách của bạn. Chẳng còn lúc nào họ cảm thấy thú vị về bạn hơn lúc đó đâu.
  2. Bạn có thể dễ dàng biến một đầu mối thành khách hàng dễ hơn 9 lần nếu bạn follow up họ ngay sau 5 phút đầu tiên

Chiến dịch chào mừng là thời gian để bạn giới thiệu thương hiệu với khách hàng và đặt kỳ vọng, lợi ích khi họ đăng ký vào list của bạn

Nó cũng là lúc để offer bước tiếp theo. Nó không chỉ đòi hỏi sale. Nó còn đưa ra “sự gắn kết nhỏ” micro-commitment – một câu hỏi nhỏ lay chuyển subscriber gần hơn đến lựa chọn trở thành khách hàng. Điều này có thể là điều gì đó đơn giản như đọc post blog hay trả lời thư chào mừng.

 

Cuối cùng, email chào mừng nên nhắc đến rằng sẽ có nhiều email nữa được gửi đến. Từ đó, bạn có thể gửi nhiều email hơn trong viễn cảnh của sự chào mừng, hoặc bạn có thể chuyển họ đến bước thứ 3 của follow-up tự động hoá sau đây

Một chiến dịch nuôi dưỡng dài hơi

Một lẽ hiển nhiên đó là khách hàng thường không sẵn sàng mua hàng khi bạn sẵn sàng bán. Đó là lí do những follow-up kiên trì và cá nhân hoá là chìa khoá của mua bán thành công. Với tự động hoá Marketing, bạn có thể đạt được điều này mà không phải làm việc bằng tay theo cách follow-up truyền thống. Và bởi vì nó được tự động hoá, bạn có thể đạt được sự kiên trì gần như tuyệt đối để tự mình làm.

Mỗi chiến dịch nuôi dưỡng dài hơn có thể đa dạng dựa vào loại hình kinh doanh nhưng cho dù bạn làm gì, hãy đảm bảo tính liên quan và giáo dục, thông tin cho các đối tượng. Một series 12 tháng của những email bán hàng hạng nặng sẽ chỉ đẩy họ đến với nút unsubscribe.

Đó không có nghĩa rằng bạn đang nói rằng tôi không thể bán hàng. Camila Gornia từng viết trong sách “How to Plan a Long-term Email nurture”

“Trong khi nội dung đầy sức mạnh, bạn vẫn phải đảm bảo bạn đang đem đến giá trị đích thực với một mục đích. Điều đó có nghĩa mỗi mảnh ghép nội dung nên xây dưng lòng tin của họ nơi bạn, nơi sản phẩm, nơi giải pháp và hy vọng rằng nỗi đau của họ có thể được giải quyết.

Đừng chia sẻ những nội dung ngẫu nhiên vì mục đích nội dung. Không cần đạt kỷ lục 1000 video mỗi tuần. Nhắm vào chất lượng, không phải số lượng. Nhưng hãy đảm bảo bạn vẫn tập trung vào công việc.

Hãy làm cho người ta dễ đáp lại email của bạn, hoặc để họ dễ lên lịch gọi cho bạn nói chuyện, hoặc đi thẳng đếnquyết định mua sản phẩm. Đây là phần quan trọng của điều tôi đang giúp khách hàng của mình, nên đừng lo lắng nếu bạn cảm thấy không chắc chắn. Nó càng dễ hơn qua thời gian”.

Điều tuyệt vời về việc có một chiến dịch nuôi dưỡng dài hơi đó là nó gắn liền với CRM, để bạn có thể theo dõi cách đối tượng tương tác với những email nuôi dưỡng của bạn, hãy tăng điểm cho họ mỗi khi họ có hành động nào đó. CRM sẽ giúp bạn ưu tiên ai sẵn sàng cho một lần follow-up cá nhân, tăng khả năng bán hàng.

Lấy ví dụ, người trên danh sách của bạn đã download ebook, đọc 4 blog post và ghé thăm trang mua hàng 2 lần, đây sẽ là một đối tượng dễ ăn hơn nhiều so với người đang ký list nhưng mới chỉ mở email đôi ba lần và không click vào link. Không có CRM, nó khó khăn hơn rất nhiều để theo dõi thông tin và phục vụ những yếu tố thống kê cần thiết để đưa ra hành động đúng.

Với một phần trăm nhỏ của những doanh nghiệp thường xuyên follow up với những đầu mối của mình, việc đưa những bước nhỏ nhưng hiệu quả này vào chiến dịch follow up tự động sẽ giúp doanh nghiệp bạn trở thành người thay đổi cuộc chơi.

Tagged under: