5 Chiến Thuật Gia Tăng Tỷ Lệ Chốt Bán Hàng Hiệu Quả

By CRM, Sales

Hỗ trợ đội bán hàng có thêm nhiều đối tượng tiềm năng chất lượng để chốt bán hàng và giúp họ nhân rộng lượng khách hàng thường xuyên với 5 chiến thuật marketing inbound (marketing nội tại) đơn giản, tập trung bán hàng.

  1. Kết nối lại với những liên hệ đã lâu chưa tương tác

Một danh sách email trung bình mất 25% các liên hệ còn hoạt động sau một năm. Một tỷ lệ rơi không thể chấp nhận được. May mắn là, chúng ta có thể dễ dàng xoay chuyển tình thế.

Dưới đây là cách kết nối lại các liên hệ không còn tương tác và đẩy họ trở lại phễu bán hàng của bạn.

  • Nhận diện các liên hệ không hoạt động: xác định tuổi của mỗi liên hệ theo thang đo quy trình mua hàng để tìm ra các đối tượng không còn hoạt động. Định nghĩa và thiết lập các tiêu chuẩn phân lọc.
  • Tạo một danh sách những liên hệ không còn hoạt động (không tính thời gian nghỉ lễ nghỉ lễ) để đảm bảo bạn luôn biết liên hệ nào không còn hoạt động dựa trên các tiêu chí đã thiết lập.
  • Gửi email kết nối lại: có thể dùng nhiều hình thức email, bao gồm “chúng tôi nhớ bạn”, email khảo sát, mời đăng ký lại vào danh sách của bạn, email ưu đãi trong thời gian có hạn…
  • Lên mẫu email và tự động gửi: Chọn các mẫu phù hợp với từng loại email kết nối lại. Tự động hóa việc gửi mail, tránh phải thao tác thủ công.
  1. Thiết lập hệ thống ghi điểm đối tượng tiềm năng

Ghi điểm tiềm năng là một cách xác định chất lượng đối tượng tiềm năng của công ty. Đây là một cách tuyệt vời để hình dung nhanh tổng số đối tượng tiềm năng của bạn và xác định cách thức tốt nhất để phân bổ nguồn lực marketing.

Bảng điểm hiệu quả nhất sử dụng kết hợp nhiều yếu tố, bao gồm thông tin nhân khẩu học, động lực, mức độ quan tâm, hành vi… Mỗi thông tin được quy thành một giá trị số cụ thể, thể hiện chất lượng của đối tượng tiềm năng. Cộng dồn tất cả lại, chúng ta sẽ có được điểm tiểm năng.

Để giúp đội nhóm bán hàng thành công, bạn cần xác định điểm dừng. Nếu cao hơn mức điểm này, đối tượng tiềm năng được xem là “sẵn sàng mua hàng”. Dưới mức này, họ cần được chăm sóc thêm. Chuyển các đối tượng trong nhóm sẵn sàng qua đội bán hàng và đưa các đối tượng chưa sẵn sàng vào chuỗi chăm sóc.

  1. Thiết lập lộ trình chăm sóc đối tượng tiềm năng

Xây dựng một chuỗi chăm sóc đối tượng tiềm năng là một quy trình nhiều bước. Dưới đây là một chuỗi sự kiện căn bản đưa bạn từ A đến B:

  • Lập kế hoạch các bước của chuỗi chăm sóc: Nhận diện người bạn sẽ chăm sóc và mục tiêu cuối cùng của hoạt động chăm sóc. Trong nhiều trường hợp, bạn chỉ cần đặt mục tiêu đơn giản là có càng nhiều đối tượng tiềm năng sẵn sàng mua hàng càng tốt.
  • Vạch ra chuỗi chăm sóc: Vế biểu đồ hoặc sơ đồ chuỗi chăm sóc. Nói cách khác, viết ra các chuỗi sự kiện và những lần xúc chạm cần thiết trên mỗi đối tượng tiềm năng.
  • Xây dụng danh sách chuỗi chăm sóc: tự động thêm các đối tượng tiềm năng chưa sẵn sàng mua vào danh sách của chuỗi chăm sóc
  • Tạo và xây dựng một danh sách mục tiêu: Tạo một danh sách cập nhật tất cả đối tượng tiềm năng đã hành động sau khi được đưa vào chuỗi chăm sóc. Điều này giúp bạn đo lường tỷ lệ kết nối lại thành công.
  • Tạo và tự động hóa các email chăm sóc: Sử dụng chuỗi email chăm sóc tự động để tiếp cận và chăm sóc đối tượng tiềm năng với chi phí hợp lý. Hãy nhớ kiểm tra chuỗi chăm sóc trước khi vận hành nó. Ngay khi chuỗi bắt đầu hoạt động, hãy phân tích nó.
  1. Làm rõ các giai đoạn trong vòng đời của đối tượng tiềm năng

Hình thức marketing inbound, tập trung vào bán hàng hoạt động dựa trên hiểu biết thấu đáo về chu trình bán hàng. Theo đó, bạn cần phân nhóm toàn bộ đối tượng/khách hàng tiềm năng, khách hàng thành các giai đoạn khách nhau. Nắm bắt vị trí của mỗi khách hàng tiềm năng của bạn tại bất kỳ thời điểm sẽ giúp bạn nhìn rõ hoạt động của chuỗi chăm sóc, đảm bảo không có bất kỳ liên hệ nào rớt khỏi quy trình.

Các chuyên viên marketing inbound thường chia đối tượng tiềm năng vào một trong tám giai đoạn:

  • Người đăng ký nhận bản tin
  • Đối tượng tiềm năng
  • Đối tượng tiềm năng đã được hoạt động marketing phân lọc
  • Đối tượng tiềm năng đã được đội bán hàng phân lọc
  • Cơ hội
  • Khách hàng
  • Khách hàng trung thành
  • Khác, bao gồm các liên hệ không còn hoạt động, người dùng đã đóng tài khoản…
  1. Bán thêm và bán chéo xuyên suốt vòng đời khách hàng

“Nước sốt bí mật” của marketing inbound là chương trình bán thêm và bán chéo mạnh mẽ, được triển khai tại các giai đoạn sau của chu trình bán hàng.

Để thực hiện hệ thống bán thêm vào bán chéo, bạn cần xác định các khách hàng hiện tại và đối tượng tiềm năng đã được đội bán hàng phân lọc. Xác định sản phẩm hay dịch vụ mà họ sẵn sàng đón nhận nhất. Tạo email và tự động hóa việc gửi thư – và hoạt động gọi điện, thúc đẩy họ nhận thêm giá trị từ mối quan hệ của họ với tổ chức của bạn và có thêm lợi nhuận.

Các chiến thuật marketing inbound này là những công cụ hiệu quả trong kho vũ khí marketing của đa số doanh nghiệp. Nếu bạn phụ thuộc quá nhiều vào đội bán hàng nội bộ để chốt bán hàng, chắc chắn bạn sẽ thấy các chiến thuật này rất giá trị.

– Scott Lambert (Infusionsoft Việt Nam dịch & chú giải)

Tagged under: